柳岩带货折射新规律？快手找人抖音找货短视频电商路径大起底

　　抖音上爆火的“口红一哥”李佳琪一分钟卖出5000支YSL小金条，快手“卖货王”散打哥3小时冲破5000万元销售额，短视频、直播的带货能力从今年开始逐渐显露，而平台方已经敏锐地捕捉到了行业红利的爆发。

　　快手的商业化脚步在近期不断加快。7月16日，快手宣布营销平台的营收目标要在院线%，专注于品牌去中心化，私域流量价值和社交资产沉淀。而就在半个月前，快手刚刚宣布对所有快手小店的成交订单抽取技术服务费，最高比例达50%，并设立商户成长奖励金。

　　有业内人士透露，目前快手的营收主要来自“直播+电商”，其沉淀了八年的“老铁经济”正在成为其电商营收的护城河。另一边，抖音在电商上的表现似乎低调得多，但却频频制造出小猪佩奇“社会人”手表、名创优品的香水等一系列爆款，让商家直呼“卖懵了”。

　　作为国内两大头部短视频平台，不少MCN机构表示，两者在电商上的运营思路可以概括为：“快手找人，抖音找货”。所谓的“找人”和“找货”背后体现了怎样的商业逻辑？手握巨大流量的短视频平台未来是否可能与传统电商平台抗衡，从而搭建自己的电商生态？

　　3小时不到带货1000万、最高进店转化率近50%、半数单品的订单量超1万件、最火爆的一款充电榨汁机一晚销售额高达163万元……这是明星柳岩今年6月在快手直播间的带货成绩，这场直播首秀也让柳岩在2小时涨粉120万。不论外界对其明星变网红的嘲笑，一场“柳岩宠粉节”着实让快手直播带货的战斗力显露无疑。

　　快美Beauty Q作为此次活动的主办方，其创始人兼CEO陆昊向南都记者介绍，柳岩此次带货的品类包含美妆日化、家居用品、食品三大类，其中包括榨汁机、洗发水、电动牙刷、酸奶吐司面包等五花八门的商品。

　　他告诉南都记者：“柳岩用明星身份，可以要求品牌方给粉丝福利和特价，因此在价格上本身就具有优势。同时，还有明星直播的身份做背书，大家对其信任感还是有的。”

　　陆昊提到的“粉丝信任感”，从某种程度上来说，是在快手上运营电商的成功关键。他向南都记者解释：“快手更多是先喜欢人，然后你这个人每天更新的短视频和直播我才有兴趣看，看完后买货。而抖音是先喜欢内容或物品，有喜欢的内容才会去点击购物车。”因此，商家针对快手更多是根据达人本身匹配合适货品，针对抖音则是依据产品特性找到合适达人带货。

　　陆昊剖析的商业逻辑也得到了上海御映文化传媒CEO张哲清的认可。张哲清的公司目前在抖音上运营着名为“育儿女神蜜丝懂”的母婴新媒体号，粉丝多达319万。不过浏览其短视频内容可以发现，大部分的内容都是对育儿知识的科普，达人鲜少展现个人特色，电商主推的产品都是宝妈们较多关注的奶粉、尿片、食品、玩具等。

　　张哲清坦言，即便曾在抖音上一个月带货70万元，他们这一类的内容，在快手上做的还是不好。他认为，快手更多是情感和生活方式的表现，与粉丝的互动要求比较高，但母婴内容更多是知识传播。“抖音从今年开始推抖知识，包括一些知识问答、专家计划等。所以他们希望在母婴、科普或青少年知识培养这几个赛道上，都能真正给到一些达人去做。”

　　由此可以看到，快手上的达人带货品类更加综合，而抖音上的达人带货品类则更加垂直化。

　　其实上述提到的商业逻辑差异，背后也一定程度上体现了平台流量分发逻辑的差异。野原科技CEO原野在煤老板商学院常年教授有关短视频投放和变现的课程，也是带火植观洗发水、玛丽黛佳彩妆等网红品牌的幕后操盘手。

　　他告诉南都记者：“从流量分发机制上来说，快手的流量更加稳定，抖音制造爆款能力比前者强，但流量不稳定。”从他经手的无数个案例来看，相同的视频和商品，在抖音和快手的广告投放可能出现以下两种情况：

　　一是短视频内容在抖音容易被限流，达不到投放效果，但在快手的点赞可以保持稳定；二是如果视频在抖音成为爆款，那么相同的视频在快手同步推送时也会大概率“引爆”，但流量不会有抖音那么巨大。

　　另外，两者的流量分发周期差异也使得抖音的短视频长尾效应更加显著，而快手在直播上的互动性更强，转化效率更高。原野介绍，爆款商品的短视频在快手的流量池里传播最长不超过半个月，在抖音上却可以有长达一两个月的传播，部分甚至能持续半年的热度。

　　“长尾效应在做短视频电商时非常重要。之前我们签过一个博主带货，刚开始一天下来只有5000赞，我们觉得肯定失败了，但第三天突然飙到了8万赞，一个月后达到16万赞”，原野表示，快手上基本前三天就能决定你的短视频能不能“爆”，如果没有起色基本后面不会反转。

　　这样的逻辑，张哲清的“育儿女神蜜丝懂”就亲自验证过。他告诉南都记者，去年春节前一周，他们为一款儿童滴鼻液带货，受春节快递停止配送影响，他们在卖出1500盒滴鼻液后就将产品下架了。但春节过后，其相关的带货短视频还在被抖音推荐，不断有宝妈留言询问如何购买。鉴于此，张哲清的团队又重新在抖音小店上架了该款产品，并表示“卖得不错”。

　　相比之下，快手的稳定流量使得达人和“老铁”间的社交情感更加浓厚，因此，陆昊认为，快手的达人通过短视频“吸粉”，但还是依靠直播卖货进行转化。“短视频效率高是因为它更多是传达内容，有很长的传播、转发和长尾效应，这是直播做不到的。但直播具有很强的互动性和沉浸度，比如我进入一个人的直播间，我看他直播，他能够实时和我像朋友般聊天。只要直播间是大家在疯狂抢便宜货的氛围，那受众在看直播的过程中情绪是很容易被调动的，所以卖货效率更高。”

　　据了解，目前不管是抖音还是快手，大部分商品都需要跳转至淘宝平台上购买，短视频平台在带货过程中更多是扮演导流渠道的角色。在抖音做女装电商的阿May告诉南都记者，这样的导流方式近期却发生了不小的变化，“阿里妈妈”（阿里旗下大数据营销平台）开始向利用抖音向淘宝导流的商家或KOL收取成交额6%的专项服务费，反过来，抖音规定，淘宝的商品佣金需调整到通用或营销计划的20%及以上，才能添加至抖音购物车。

　　平台双方的一来一往，使得带货的KOL和商家们陷入了两难的境地。阿May表示：“我们给电商（淘宝）导流，收取取佣金，有10~15%已经算是不错了，但是现在被阿里妈妈拿去6%，其实对很多达人的信心都有很大损耗”，她认为，达人少赚6个点的佣金后，抖音又要求淘系商户的佣金要达到20%以上，这种看似为了保护自家达人提高他们收入的做法，会打消很多商户想要站外引流的念头。

　　阿May表示，从抖音这样的动作可以窥探，短视频平台在电商业务上或许已经开始考虑要自建生态，减少对淘宝一类导流平台的依赖。“平台之间，都在为了保护流量或是巩固自己的生态做一些动作。”

　　这也可以从快手最近开始对所有快手小店的成交订单抽取技术服务费看出。据悉，快手规定，淘宝联盟、有赞、拼多多三个渠道的商品推广者将获得实际到手推广佣金的 50%；魔筷星选和快手自建小店的商品，推广者将获得订单实际成交金额的95%。换言之，后两者只收取订单实际成交金额的5%作为技术服务费。天眼查数据显示，魔筷星选的主体公司快手持股13.1%。如此看来，快手明显鼓励商户向魔筷星选和快手自建小店两条“自家”渠道倾斜。

　　有熟悉快手的业内人士告诉南都记者，快手手中的王牌就是“老铁经济”铸就的私域流量，这使得其变现门槛相比抖音更低。因此，在经过8年沉淀逐步完善了平台生态后，不排除快手想要搭建自己的电商生态。

　　对于短视频搭建电商生态的问题，一家MCN机构的负责人李骏（化名）向南都记者表示，他对此持保留意见。他认为，淘宝这类传统电商平台的电商生态到今天已经非常成熟，已经具备用户惯性，抖音、快手一类的短视频平台想要在短时间内建立完整的电商生态基本不大现实。“快手抖音始终需要借助外部力量去铸造交易闭环，不过不能抹杀合作、结盟造就新生态的可能。比如快手+拼多多，阿里并不是不可能被取代，目前就是动态博弈的形势。”

　　李骏认为，相比于搭建完整的电商生态，抖音、快手首先是要建设电商生态基础设施，尽可能建立良性的电商生态。

　　对于当前短视频/直播电商面临的最大挑战，上述多位机构负责人和达人都提到了平台规则变化带来的不确定性。“很多平台在做电商生态的调整、优化有时会引发企业商业模式、流量模式的变化，我们的流量模式会跟着平台生态去跑。比如，平台加收平台导流费用，我们就不会选择做导流，而是去做直接的卖货或者广告。”

　　对于短视频电商的发展趋势，上述不少机构负责人都表示，无论是达人还是商家，只要进入社交电商领域，短视频和直播两种能力搭配使用是必然趋势。张哲清表示，李佳琪其实做了一个很好的范例，就是将直播内容剪辑成短视频进行二次营销。“我可能在多个平台进行分发，加上商品链接，带来二度消费的可能性，这是目前行内很多KOL在做的思考。”

作者：admin

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